净水器销售技巧及模式-总有一条帮到你

 常见问题解答    |      2019-05-11 10:51:05
要想成为一名出色的净水器销售员,掌握一些净水器净水器销售技巧是必不可少的,那么,有效实用的净水器净水器销售技巧有哪些?下面是全球净水器高端品牌,家庭直饮水系统开创者,连续六届净水器十大品牌——家乐事净水器资深营销经理总结的五大净水器销售技巧,与大家共勉!

净水器销售技巧一:厉兵秣马

兵法说,不打无准备之仗。做为净水器销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的净水器促销员通常都有一个误区,以为净水器销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从净水器产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。


董春阳


每次轮到自己休息,要到各个卖场去转转:一来调查一下净水器市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的净水器促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

同样净水器会销也是一样,当我们没有会销活动安排的时候我们尽可能的多去参加一些当地其他的会销课程,取人之长,尤其是诸如保健品的会销花样百出,有很多值得我们学习的方法。

净水器销售技巧二:关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。这就是为什么家乐事净水器一直以来是把产品质量和售前售后服务放在第一位,只有真正质量过硬服务优秀的品牌才会被客户接受。


界享净水器


净水器销售技巧三:借力打力

销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的净水器促销员,这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。这也是净水器会销现场惯用的方法,会销进行到第三四天的时候,调动起了客户的购买欲望,但是大部分人都还是保持观望态度,这时就需要提前安排好的“程序”做第一个吃螃蟹的人,也需要请出领导给更大的优惠刺激客户购买净水器。

净水器销售技巧四:见好就收

销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我做家乐事净水器的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍净水器产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的净水器促销员最容易犯的错误。

在做一场净水器会销的时候同样如此,健康饮水知识,净水产品,现场实验等都做到位的时候就要开始切入销售模式,我之前参加过一场失败的净水器会销,讲师把课程都讲完了,实验也做完了,并且会场气氛也上去了,但是久久不提出销售(购买方案),一味的强调产品多好多好,品牌多好,时间就这样悄悄的过去了,到天黑客户要散场的时候才意识过来已经晚了,要想客户第二天再来,同时热情不减那已经是不可能的事情了。

净水器销售技巧五:送君一程

销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做家乐事净水器促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

有些人认为净水器会销大部分是一次性买卖,卖了就了事,其实不然,美凯诺净水器会销客户之所以能做的那样成功,其中比较重要的一点就是强调了老客户转介绍这个环节,不仅为会销客户省了很多人力物力而且积攒下了良好的口碑,往往是一个村只需要开展一次会销,安装一部分客户(往往只占30%-40%),后续的大部是转介绍过来的客户(占60%-70%),所以售后的重要性不言而喻啊!


净水器销售技巧六:形象比喻引发兴趣

通过形象生动的比喻,让消费者了解家用净水器的重要性,激发购买兴趣。比如,对家用净水器过滤原理的讲解,我们可以将超滤膜和RO反渗透膜比喻成网筛,将细菌和水中其他杂质过滤掉;再比如举例人们每天饮用没有过滤的水质,那么我们的身体就成了天然的过滤器,水质中的杂质积淀到我们的肾、肝脏中,导致结石等各种疾病,可以侧重讲解结石主要是由水中泥沙、铁锈等悬浮杂质导致的。

平时多关注水污染新闻动态,多收集一些报刊、书刊上关于水污染、自来水污染事件的评论作为我们的事实举例素材,通过连串污染事件的列举让消费者意识到水污染的可怕性。

用实验证明过滤功能,在家用净水器加盟专卖店门槛摆放一台功能演示机、余氯测试剂、水质检测球和TDS测试剂等辅助工具,通过实际操作,让消费者对家用净水器作用有更加深刻明朗的认识。

净水器滤芯销售

净水器销售技巧七:双向互动调动氛围

销售一个互动的过程,只有充分调动客户的主观能动性,让客户深层次参与到谈论中,才能让客户加深对我们的印象,了解我们讲解内容的正确性,比如在讲解斯帝沃家用净水器的材质时可以让消费者用手摸一下材质,放到阳光下观察色泽;讲解过滤水质时,可以用过滤的水质给消费者泡杯茶,让客户客户自己亲身感受水质。

净水器销售技巧八:专业销售人员

销售导购员是关系到家用净水器专卖店加盟终端市场销售的重要因素,训练有素的导购员对产品了然于胸,并且能够察言观色,可以根据客户的需求和反映提出相关建议,获得消费者信任,提升产品销量。

净水器销售技巧九:尊重消费者

家用净水器销售技巧的运用无非是引起消费者的重视和认可,但最终决策权仍然在客户手中,无论消费者最终是否购买了家用净水器产品,我们都应该对其保持尊重,不应该区别对待,坚决不能因为客户没有购买产品就对其冷眼相待,面露鄙夷之色,而应该始终热情相待,生意不成仁义在,给客户始终留下良好的印象,即使这次没有购买成功,也有可能成为回头购买的客人,还能形成良好的口碑宣传。


净水器销售模式有哪些


纵观当下净水器市场,净水器门店仍旧是市场上主流的净水器销售模式。在互联网时代,尽管电子商务发展地风生水起,但是净水器商家的线下活动依旧有着不可颠覆的地位。在渠道多元化的当下,净水器代理商唯有改变自我定位,然后利用优质的产品开展更多的终端活动,如净水器会销、舞台销售、社区合作、节假日大型促销等等,才能占据更多的市场份额。净水器行业尚处于营销的前期阶段,很多净水器销售模式和手法千篇一律,都在以透支市场、透支信誉、透支资源做营销,而真正的营销则是“无人能仿”。面对惨淡的净水器市场局面,走多元化道路似乎成为净水器商家脱颖而出的诀窍。作为净水器加盟商,这些净水器销售模式你知道几个?

净水器销售模式之门店销售

  1、净水器会销

  销售有主动营销和被动营销。家电的销售是顾客完全自觉自愿地上门去购买的,是主动购买,属被动营销;而净水器的销售正好相反,是被动购买,需主动营销。卖净水器不能坐在店铺里等客上门,必须主动出击、去顾客门上去推销,即进行主动营销。而净水器会销,就是主动地把销售对象(经销商或终端消费者)请来,集中起来进行群体性科普教育,促进净水器的销售,进行主动营销。近年来,由于不少劣质净水器下乡坑害消费者,净水器会销受到社会各界的监管与打压。

  2、共享模式

  共享净水器,也是来源是智能租赁净水器,净水器共享模式,也是为了跟上“共享经济”的时代,所以很多人把共享净水器作为自己的首推方案,这也是为了顺应时代和网络的热门话题。其实,真正的共享净水器,早几年就有了,只是那时候的说法不一样,很早之前就有的“小区售水机”“社区售水机”“公共售水机”投币机、刷卡机,这个才可以说是真正的“共享净水器,共享直饮机”,按量消费,共享消费。随着共享经济的消退,共享净水器也正渐渐淡出我们的视野。

净水器销售模式之直销模式

  3、直销模式

  净水器直销模式市场运作手段之一是发展人头和下线,即传销。在中国传销尚不被绝大多数消费者认可,而且与国家法律相违背,即使不带来法律后果,进入此行业者也容易被亲朋好友所摈弃。净水器直销模式对经销商能力有着高要求,要么就给别人洗脑,要么就被别人洗脑。

  4、政府模式

  真正的净水器政府合作模式,不是只是口头上说说,或者借等等政府的名义,或者打擦边球,或者伪造政府的假文件等,这些都是违法的,必须经过当地政府的允许,必须有相关的红头文件才能启动净水器政府是的相关推广销售活动。通过与政府联合宣传、推广、普及水知识,引导老百姓安装净水器产品。政府模式需要经销商在当地有一定的人脉资源。

  5、展会销售

  净水器展会销售是充分利用人体所有感官的营销活动,人们通过展会对净水器产品进行一个全面、深刻的认知,从而进行购买,批发进货。净水器展会销售适用于净水器厂家,既可以挖掘潜在经销商,也有助于提升品牌知名度。

  6、租赁模式

  只租不卖,把净水器租给用户,装在居民家中,净水器所有权仍属公司,公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向用户收租金,如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位,如机关、学校、企事业,向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式,但盈利周期较长,经销商需做好长远打算。

净水器销售模式之网络电商

  7、网络电商

  网购已经成融入到亿万国人的日常生活中,便利的物流让买家足不出户就能购买到自己心仪的产品,淘宝、天猫、京东等电商平台也成为净水器销售的主要入口。运用电商平台销售净水器,经销商需要有一定的互联网思维,熟悉电商平台规则,掌握运营方法,这样才能在激烈的竞争中杀出一条血路。

  8、物云水机模式

  物云水机模式是一种厂商-经销商-消费者共赢的模式。物云水机一样是装在用户家里的私有物品,每个家庭装上的物云水机,都是实实在在的个人财产。通过先进的物联网净水器产品沉淀用户量,智能APP连接商家和消费者,依靠服务持续盈利,物云水机俨然成为当下最有效的净水器销售模式。

  在互联网的影响巨大的今天,净水器行业发展迅猛,但竞争也日益激烈。不少净水器商家想谋求更好的发展,占据更多的市场份额,但却墨守成规,从而原地踏步,不进反退。唯有那些居安思危,创新净水器营销模式的人,才能赚个盆满钵满。

界享净水器销售